“Müşteri velinimetimizdir” peki, müşteri her zaman haklı mıdır? Haklı olmadığında müşterimizi iyi hissettirecek iletişimi nasıl kurgulayacağız?
İyi bir satışçı olmak için hangi kaslarımızı geliştireceğiz?
Müşteriyi en iyi şekilde anlayarak onları en doğru ürünlerle nasıl buluşturacağız?
Fiyat sarmalından çıkarak faydayı nasıl vurgulayacağız?
Sunumumuzu nasıl yapacak ve satışı nasıl kapatacağız?
İtirazlarla nasıl başedeceğiz?
Bu eğitim satışın adımlarını (Müşteriyi doğru tanımlama, sunumu uygun biçimde yapma ve satışı kapama) ve doğal olarak bizden farklı görüşlere sahip olan kişilere bir ürün, bir hizmet ya da bir fikir satarken kullanabileceğimiz ikna tekniklerini içeriyor.
Öğretilecek tekniklerle katılımcıların satılan ürünün, hizmetin ya da fikrin içeriğinden çok ifade ediliş ve sunuş biçiminin alıcıların kararlarını bilinçli ya da bilinçaltı yollardan nasıl etkilediğini anlamalarını sağlıyor. Diğer yandan zor müşterilerle baş etme, itirazları karşılama, müşteriye ayak uydurma, otorite kurma, isabetli sorular sorma, etkin dinleme, özellikleri faydaya, faydaları motivatörlere ve satış konuşmalarına çevirme gibi konu
başlıklarımız var.
Eğitimde birçok reklam ve satış uygulaması örnekleriyle ikna metotları incelenirken katılımcılarla ürün vaadini oluşturma, satış konuşmasını hazırlama ve pratik olarak ürün/fikir satma alıştırmaları da yapılacak.
Kazanımlar
* Satış ekibindeki kişileri; kendilerini, ürünlerini, rakiplerini ve müşterilerini daha iyi tanımalarını sağlayacak bilgi ve becerilerle donatmak
* Satış ekibinin ürünün müşteri ile doğru noktada buluşmasını sağlayacak fırsatları yakalama, değerlendirme ve satışa döndürme ihtimalini artırmalarını sağlamak
* Satış ekibinin satış konusundaki özgüvenini artırmak
* Müşterilerde olumlu duygular yaratmak ve onların mutlu bir şekilde uğurlanmasını sağlamak
Eğitmenler
Kimler Katılmalı
* İş dünyasında çalışan herkes
Katılımcı Adedi ve Gruplar
* 10-14 kişi
Süre
* Offline 2 gün
* Online (interaktif) 2 tam gün
Modüller
* Modül 1 : Satış nedir?
*Satış, kendi istediğiniz bir şeyi karşınızdaki kişinin bunu sanki kendisi istiyormuş gibi yapmasını sağlama sanatıdır…
*Profesyonel satış, insanlara ihtiyaç duydukları şeyi satın almakta yardımcı olmaktır.
*Satış, ihtiyaç yaratmak ve bu ihtiyacı karşılayabilmektir…
* Modül 2 : Bir satış sorumlusunun sahip olması gereken özellikler nelerdir?
*Bu konuda yapılan araştırmaların sonuçları
*Kendimizi hangi alanda geliştireceğiz?
*Soru sorma ve dinleme becerilerinin önemi
* Modül 3 : Satışın adımları:
*Müşteriyi Tanımla
*Sunumu yap
*Satışı kapa
* Modül 4 : Müşteriyi Tanımla:
*İletişim Profilleri
-İletişim Profilleri testi
-Müşterinin profilini çıkartma
-Müşterinin profiline en uygun tarzda yaklaşım
-Zıt profilleri yönetme
*Sözlü ve sözsüz iletişim
-Farkına varmadan verdiğimiz sözsüz iletişim mesajlarını kontrol altına alma
*Müşterinin tarzına ayak uydurma
-Ayak uydurmada NLP tekniklerini kullanma
-Benzeşme – Farklılaşma
*4 dakikada profesyonel yakınlaşma
-İyi hizmet için vazgeçilmezler
* Modül 5 : Sunumu yap:
*Ürün özelliklerini bilmek
-Ürün özelliklerini tanımanın önemi
-Alternatif ürünleri tanımak
-Rakip ürünleri tanımak
-Rakip ürün ile ilgili konuşmak
*Özellikleri faydaya çevirmek
-Ürünlerin özelliklerinin yanında faydaları
-Özellikleri faydaya çevirmek
*Motivatörleri tanımak
-Faydaların cazibeye dönüşme sebepleri
*Siz yaklaşımı
-Faydaları kişiselleştirmek
*Etkili sorular sormak
-Sunumun devamını sağlayacak doğru sorular
-Sorulara verilen cevapları satışa çevirmek
*Zor müşterilerle baş etmek
-“Zor müşteri” tiplerini tanımlama
-“Zor müşteri”lere doğru yaklaşım
*İkna teknikleri
-İknada kullanılan tüm metot ve taktikler (Ortaklık, Karşılıklılık, Bağlılık, Azlık, Suni Yaptırım, Planlanmış Seçenekler, Çağrıştırma, Taahhüt alma, Sosyal Kanıt, Analoji, Görselleştirme, Kanıt sunma, Zıttını gösterme, Olumlu ve olumsuz özelliklerin ifadesi, USP – ayırt edici özellik satmak)
*Zamanı iyi kullanmak
-Kısa, orta ve uzun sunum
* Modül 6 : Satışı kapa:
*Satış kapama teknikleri
-Doğru sorular & doğru tutum
*İtirazları karşılamak
-İtirazlar engel midir, fırsat mı?
*Güçsüz yönleri güçlü yönlere çevirmek
-İtirazlardan satış çıkartmak
* Modül 7 : Dinleme becerileri:
*Etkin dinleme
*Empatik dinleme
*Empatinin satıştaki yeri
*Farklı bakış açıları / Paradigmalarla başetme
Modül 8 : Hedef koyma:
*Kendine hedef belirlemek
-Hedefli/hedefsiz çalışmayı kıyaslayalım
-Hayal-niyet-hedef arasındaki farklar/evreler
-Smart hedefler – Smarter hedefler
*Hedefin önündeki engellerle baş etmek
-Gerçek fiziksel engeller
-Zihinsel engeller
